Satışçıların ve Satış Yöneticilerinin Hedefleri Aynı Değil Mi ?

Bu ayki Salesmax’te derginin editörü olan Pelin Özkan’ın yazısını okuduğumda bazı noktalar hiç içime sinmedi..

Beni çok düşündürdü..

Ben bu yazıyı okuyan yeni bir satış elemanı olsaydım, başarı oranımın çok yüksek olmaması gerektiği düşüncesine kapılabilir, satış yöneticisi olmam durumunda ise ( mevcut pozisyonum ! ) verdiğim hedeflere yeniden geri dönüp onları sorgulama ihtiyacı duyabilirdim..

Yazı, Karya Yönetim Danışmanlık ve Eureka Satış Danışmanlığı tarafından bu yıl üçüncüsü düzenlenen “ Yılın Satış Ödülleri “ yarışması hakkındaydı.

“ Hedef Aşma Kategorisi”nde bu yıl bir emeklilik firmasının çalışanı %278 hedef gerçekleştirme oranı ile birinci olmuş.

Pelin Hanım bu başarıyı kutluyor ancak hemen arkasından hedef gerçekleştirme oranının yüksekliği nedeniyle bu hedefi belirleyen yöneticilerin hedef belirleme başarısını sorguluyor..

Bu haberde ayrıca kurum ve bu ödüle layık görülen satışçının ismi de açıkça bildirilmiş..
Arkasından da başarı tartışılmış..
Bu bence pek etik olmamış.
Ben o kurumda bir çalışan, o ödüle layık görülen eleman ya da o hedefi belirleyen yönetici olsaydım başarımın ve yöntemlerimin sorgulanmasını hoşgörü ile karşılamayabilir, bu yazıdan sonra ödülümün tadını çıkartamayabilirdim…

Pelin hanım yazıda bazı noktaları tartışıyor..

• “ Satış hedefini %278 aşmak satışçı için ne kadar büyük sayılsa da hedefleri belirleyen yöneticiler için başarı mı başarısızlık mı ? “
• “ Bir satışçının hedefini 2,5 kat üzerinde gerçekleştirmesinin anlamı nedir ?”
•  “ Hedeflerin gerçekleştirilmesindeki başarı kriteri ne olmalı ? “ vb..

Satışçıların öncelikli başarı kriteri hedef gerçekleştirme oranlarıdır.
Satışçılardan ilk etapta beklenen, satışı yapılan ürün – hizmet adetlerinde kendilerine verilen adetlerin üzerine çıkmalarıdır..
Bu adetlerin ve hedef gerçekleştirme oranlarının ne kadar üzerine çıkılırsa o kadar iyi performans, o kadar yüksek prim demektir..

Diğer yandan bu oran ne kadar yükselirse nedense aynı zamanda verilen hedefler de tartışılmaya, incelenmeye ve hedef belirleme yöntemleri – süreçleri sorgulanmaya başlar.
Olay bir anda satışçının başarısı olmaktan çok yöneticinin hedef belirlemedeki başarısızlığı haline dönüşebilir…

Çok ciddi bir kısır döngü var burada..

Satış yöneticileri hedef verme sürecinde başarısız ilan edilmemek adına çoğu zaman hedefleri şişirir, gerçekleştirilebilir olmaktan uzaklaştırır ve karşılığında hedef gerçekleştiremeyen – prim kazanamayan satış ekiplerine sahip olurlar..
Bu satış ekiplerinin yöneticisi olarak doğrudan kendileri de hedef gerçekleştirememiş olur !!

Hedef verme süreç ve yöntemleri, satışı yapılan ürün – hizmet özellikleri, yaratılabilecek arz – talep, satış ekibinin donanımı, ekonomik göstergeler ve büyüme oranları vb.. noktalara mutlaka dayanmalı elbette..

Ancak sağlıklı bir süreçten sonra gerçekleştirilmiş olan %278’lik başarıların olması durumunda ise hedeflerin, satışçının ve hedefi belirleyen satış yöneticilerinin sorgulanmaması gerekiyor..

Süreç sağlıklı kurulduysa bu başarıyı ancak alkışlamak ve ödüllendirmek gerekir bu yarışmada yapıldığı gibi..

Aksi olması durumunda elde yüksek ihtimalle başarısız, hedef gerçekleştiremeyen satış ekipleri ve demotive olmuş satış yöneticileri kalır..

Bol satışlar ve yüksek hedef gerçekleştirme oranları dileğiyle !!