Bu ayki Salesmax’te derginin editörü olan Pelin Özkan’ın yazısını okuduğumda bazı noktalar hiç içime sinmedi..

Beni çok düşündürdü..

Ben bu yazıyı okuyan yeni bir satış elemanı olsaydım, başarı oranımın çok yüksek olmaması gerektiği düşüncesine kapılabilir, satış yöneticisi olmam durumunda ise ( mevcut pozisyonum ! ) verdiğim hedeflere yeniden geri dönüp onları sorgulama ihtiyacı duyabilirdim..

Yazı, Karya Yönetim Danışmanlık ve Eureka Satış Danışmanlığı tarafından bu yıl üçüncüsü düzenlenen “ Yılın Satış Ödülleri “ yarışması hakkındaydı.

“ Hedef Aşma Kategorisi”nde bu yıl bir emeklilik firmasının çalışanı %278 hedef gerçekleştirme oranı ile birinci olmuş.

Pelin Hanım bu başarıyı kutluyor ancak hemen arkasından hedef gerçekleştirme oranının yüksekliği nedeniyle bu hedefi belirleyen yöneticilerin hedef belirleme başarısını sorguluyor..

Bu haberde ayrıca kurum ve bu ödüle layık görülen satışçının ismi de açıkça bildirilmiş..
Arkasından da başarı tartışılmış..
Bu bence pek etik olmamış.
Ben o kurumda bir çalışan, o ödüle layık görülen eleman ya da o hedefi belirleyen yönetici olsaydım başarımın ve yöntemlerimin sorgulanmasını hoşgörü ile karşılamayabilir, bu yazıdan sonra ödülümün tadını çıkartamayabilirdim…

Pelin hanım yazıda bazı noktaları tartışıyor..

• “ Satış hedefini %278 aşmak satışçı için ne kadar büyük sayılsa da hedefleri belirleyen yöneticiler için başarı mı başarısızlık mı ? “
• “ Bir satışçının hedefini 2,5 kat üzerinde gerçekleştirmesinin anlamı nedir ?”
•  “ Hedeflerin gerçekleştirilmesindeki başarı kriteri ne olmalı ? “ vb..

Satışçıların öncelikli başarı kriteri hedef gerçekleştirme oranlarıdır.
Satışçılardan ilk etapta beklenen, satışı yapılan ürün – hizmet adetlerinde kendilerine verilen adetlerin üzerine çıkmalarıdır..
Bu adetlerin ve hedef gerçekleştirme oranlarının ne kadar üzerine çıkılırsa o kadar iyi performans, o kadar yüksek prim demektir..

Diğer yandan bu oran ne kadar yükselirse nedense aynı zamanda verilen hedefler de tartışılmaya, incelenmeye ve hedef belirleme yöntemleri – süreçleri sorgulanmaya başlar.
Olay bir anda satışçının başarısı olmaktan çok yöneticinin hedef belirlemedeki başarısızlığı haline dönüşebilir…

Çok ciddi bir kısır döngü var burada..

Satış yöneticileri hedef verme sürecinde başarısız ilan edilmemek adına çoğu zaman hedefleri şişirir, gerçekleştirilebilir olmaktan uzaklaştırır ve karşılığında hedef gerçekleştiremeyen – prim kazanamayan satış ekiplerine sahip olurlar..
Bu satış ekiplerinin yöneticisi olarak doğrudan kendileri de hedef gerçekleştirememiş olur !!

Hedef verme süreç ve yöntemleri, satışı yapılan ürün – hizmet özellikleri, yaratılabilecek arz – talep, satış ekibinin donanımı, ekonomik göstergeler ve büyüme oranları vb.. noktalara mutlaka dayanmalı elbette..

Ancak sağlıklı bir süreçten sonra gerçekleştirilmiş olan %278’lik başarıların olması durumunda ise hedeflerin, satışçının ve hedefi belirleyen satış yöneticilerinin sorgulanmaması gerekiyor..

Süreç sağlıklı kurulduysa bu başarıyı ancak alkışlamak ve ödüllendirmek gerekir bu yarışmada yapıldığı gibi..

Aksi olması durumunda elde yüksek ihtimalle başarısız, hedef gerçekleştiremeyen satış ekipleri ve demotive olmuş satış yöneticileri kalır..

Bol satışlar ve yüksek hedef gerçekleştirme oranları dileğiyle !!
 

Favori gapingvoid’erimden.. 

Paylaşmak istedim..   

Kısa, öz ve çok anlamlı..

Daha fazlası için http://www.gapingvoid.com/

Centrum isimli toplantı hizmetleri sunan bir firma “ fikir üretim paketi “ adında bir hizmet sunuyor.

Hizmetin amacı yaratıcı ve yeni fikiler üretmek için ideal ortamı yaratmak. 

Özel dekor, mobil oturma grupları, farklı aydınlatma seçenekleri, yazı tahtası haline getirilmiş duvarları vb.. ile konforlu ve değişken bir mekan yaratılmış. 

Ayrıca çok iddialı bir hizmet sunuyor ve fikir üretemeyen konukların salon ücretini iade ediyor. 

Hizmeti ilk okuduğumda oldukça yaratıcı bir fikir gibi gelmişti ancak kendimi böyle bir ortamda fikir yaratmaya çalışırken hayal ettiğimde çok da sonuç verici olmayacağını düşündüm. 

Talebin adı üstünde işte; fikir yaratmak. 

Fikrin gelmesi lazım ve bu bence doğaçlama bir süreç..

Fikir yaratmak amacıyla bir odaya konulan bir grup insan mutlaka kendini fikir yaratma baskısı altında hissedecektir..Bu baskı altında da gerektiği ve beklendiği kadar yaratıcı fikirler gelişmemesi yüksek bir ihtimal.. 

Amaç mevcut durum değerlendirilmesi yapmak olmadığı sürece ben daha az zorunluluğun hissedileceği ortamları tercih ve tavsiye ederim.. Hatta kesinlikle daha havadar, belki deniz kenarı ortamları.. 

Kişiler ve kurumlar için değişim zorunlu, gelişim ve yenilik ise isteğe bağlıdır.. Önemli olan bireylerde bu isteği yaratabilmek.. 

Fikir gelecekse her ortamda gelir, bu amaçla özel mekan yaratmaya veya kiralamaya gerek olmadığını düşünüyorum. 

Fikir yaratmak isteyen insanlara uygun platform hazırlansın, fikirlere değer verilsin ve bu sayede istek yaratılsın yeter…

İşte o zaman gel fikrim gel J    

 “Yaratıcı fikirleri uygulayacak cesareti bulmak, o fikri yaratmak kadar önemli…
Bilindik bir şey; peki öyleyse neden bir şeyler değişmiyor?  
Bakın, son günlerde herkes innovatif olmaktan bahsediyor.
Sanki atletik olmak gibi bir şeyden söz ediyoruz.
İnnovatif olmak kurum kültürüyle alakalıdır. İnnovatif oluyorum, diyip olamazsınız.
Tamam, siz belki tek başınıza olabilirsiniz ama şirketiniz size ayak uydurmadığı sürece “tek adam” olmanız sizi diğer insanlarla çatışmaktan ve saçlarınızı erken yaşta beyazlatmaktan ötesine kolay kolay geçirmez.
İnnovatif olmak istiyorsanız herkesi değiştirmeniz lazım.”

Eylülce’nin yazısını okuduğumda son 2 yıldır tüm kurumların ağzına sakız olmuş ” innovasyon ” uygulamasınının terim olmaktan çıkıp uygulamaya geçirilmesi konusunda yaşanan zorlukların sebepleri ile yine yüz yüze geldim..

Özellikle de kurumsal hayatta üst düzey yöneticilerin hiç bir yere gitme niyetinin olmadığı ülkemizi düşünürsek..

Yazıya yaptığım yorumu burada da yinelemek istedim ;

” Kesinlikle katılıyorum..
Bireysel olarak koşmaya çalışsanız da yanınızdakiler ve yöneticileriniz yürüyorsa onlara tökezleyip yavaşlamanız, finish çizgisine varamamanız hiç şarşırtıcı olmaz..
Ama koşmaya devam..”

Değişimden bu kadar bahsetmişken satış yapmaktan, satışçı yetiştirmekten ve onların performanslarını arttırmak adına çalışmalar - araştırmalar - konuşmalar yapmaktan sıkıldığımı farkedip buna çare bulmak adına satışla ilgili ilk günlerime geri dönmek istedim..

Ve satışla ilgili temel kavramların, yöntemlerin tekrar üzerinden geçmeye karar verdim..
Satışçı olunur mu, yoksa doğulur mu ? ikilemine düştüm yine..

Satış; sadece kişisel başarı, uygulanan taktikler, satış eğitimlerinden alınan bilgilerin uygulamaya geçirilmesi değildir.

En iyi satışçının bile satışı yapılacak ürün, satış yapılan ortam, satış yapılması planlanan müşterinin ruh hali..vb nedenlerle kapatamayacağı satış olacaktır.

Önemli olan nokta tüm unsurların uyumlu bir şekilde bir araya gelebileceği ortamı yakalamaktır.
Bu ortamı yaratmak ise standart bir konuşma metni ve taktik dizisi oluşturmakla değil durumsallığa dayanan ve doğaçlama olarak geliştirilebilecek stratejilerle mümkün olabilecektir ki bu da zamanla kazanılan deneyimin sonucudur.

Çoğu satış elemanı bu ortamı yaratmak yerine satış kapatma derdine düştüğünden genellikle müşterilerin karşılaşmak istemedikleri, kaçtığı insanlar haline gelmiş ve bunun sonucu olarak da başarısızlıkla başbaşa kalmay mahkum olmuşlardır.

İyi bir satışçının gerçekten hep söylendiği gibi aynı zamanda iyi bir psikolog, avukat, danışman ve oyuncu olması gerekiyor.

Kurallar sadece işin bir parçası olsa da kendime de hatırlatma olması amacıyla başarılı satışı sağlayan temel kuralların üzerinden geçmek istedim.

Bilmenin yeterli olmadığı ve mutlaka uygulanması gereken noktalar..

- Satışta ilk gününüz gibi davranın ; meraklı hevesli ve pozitif olun

- Az konuşup çok dinleyin ; görüşmenin odağından sapmamak ve en önemlisi görüşme süresini gereksiz uzatıp vakit kaybetmemek adına kendiniz, ürününüz, hizmetleriniz hakkında fazla konuşmayın. Bunun yerine dinleyip müşterinin ihtiyaçlarını doğru belirlemeye bakın..

- Empati yapın..

- Sorulara net cevaplar verin ; kısa ve doğru cevaplar vermek müşteride güven uyandırmak ve güveni sağlamak adına çok önemli.Cevap konusunda net değilseniz yanlış bilgi vermek yerine yanıtı öğrenip müşteriyi daha sonra doğru bir şekilde bilgilendirin, eveleyip gevelemek olmazzz !

- Sorularla satış yapın : müşteriye bol bol soru yönelterek aldığınız cevaplarla ihtiyacı net bir şekilde belirleyip ürünün ihtiyacı karşılayacak özelliklerini ön plana alın. Satış hızlanmış ve kolaylaşmış olacaktır.

- Satışı hayata geçirin ; yapmış olduğunuz görüşmenin muhabbete dönüşmemesi çok önemli.Buna meyilli ortamlarda karşınızdaki müşteriyi mutlaka konuşmanızla yeniden satın almaya hazırlayın

- Her an satış için doğru an olabilir ; satışın mutlaka görüşme sonundan kapanmasına gerek yoktur, aksi durum – almaya hazır müşteri olabilir. Müşteri ikna olduğunda görüşmeyi daha fazla uzatmadan satışı tamamlamaya bakın, vakit uzadıkça müşterinin kararı değişebilir.

- Sonuca odaklanın..

- Gülümseyin  ..

” Binlerce kilometrelik bir yolculuk atılacak tek bir adımla başlar.. “

Lao Tzu

 Bugünlerde değişimle ilgili inanılmaz bir istek var içimde…

Sanırım bu değişim isteği yeni bir ofise taşınmamız ve adaptasyon sürecinde yaşadığım arayışlarla ilgiliydi.

O kadar tuhaf bir duygu ki ne yeni ofise adapte olabildim tam olarak ne de eskisine ait hissediyorum kendimi..

Bu duyguları yaşarken daha da radikal değişiklikler yapasım geldi ; iş mi değiştirsem, çok uzun zamandır hayalini kurup cesaretlenmeyi beklediğim girişimcilik ruhumu mu ateşlesem yoksa her ikisini birden mi yapsam ??

Beğenmediğim rolleri değiştirmenin elimde olduğu düşüncesi beni çok kamçılıyor bazen..

Alternatif denemeler ve değişiklikler yaşamakta fayda olduğuna her zaman inanan ancak cesaret - mantık ikilemi arasında yaşayan biriyim genelde..

Denemeler, tökezlemeler, tekrar ayağa kalkıp adım atma çabaları büyütür, olgunlaştırır, ileri taşır insanları.. Ve bu adımları ne kadar sıklaştırırsak başarıya ve kişisel mutluluğa o kadar yakın oluruz. En azından denemeleri gerçekleştirecek cesareti toplamış, başaramamış olsak da içimizde kalma duygusunu ve ” acaba - keşke “leri azaltırız.

Sınırlarımızı zorlayıp çemberimizin ( konfor alanımız ) dışına çıkmadıkça çemberimizin çapı hakkında bilgi sahibi olabilirmiyiz ?

Bilgi, tecrübe, yetenek vb..sahip olduklarımıza hakim olabilirmiyiz ?

HAYIR..

Değişimin kaçınılmaz olduğunu kabul edip değişime gönüllü olarak yürümeli, mantığımız devredeyken hayallerimizi gerçeklerle boğmamalıyız..

Hadi herkese biraz cesaret..

Sıradan bir bayana göre tasarımları ve özellikle reklamları nedeniyle araba merakım çok daha fazladır..

Kanımca otomotiv sektöründeki en iyi reklamlar her zaman BMW firmasına aittir, ve bu markanın reklamlarına olan aşkım çok uzun zaman öncesine dayanmakta olduğundan reklamlarını özellikle takip etmekteyim..

2006 yılında sektörde farklı alanlarda rüştlerini ispatlamış olan 3 marka tam anlamıyla “ it dalaşına “ girmiş ve ardı kesilmeyen reklam kampanyaları yapmıştır.

İt dalaşını başlatan tabii ki BMW olmuştur ki bence bu 3 markadan en etkili reklam da onlara aittir..

Bentley, Dacia gibi başka markalar da bu reklam savaşına daha sonradan dahil olmuştur..

Serinin sonuncusu olan ve Bentley’in yönetim kurulu üyesinin bizzat yer aldığı reklam da kesinlikle göz atmaya değer !!

Merakı olanların mutlaka bu seriye göz atmalarını öneririm..

Bu seri bence rakip markayı tebrik ederken kendi markanızın nasıl yüceltilebileceğinin çok iyi bir örneği …

Buyrun bakalım..

1. reklam

2. reklam

3. reklam

ABD’nin ünlü perakende elektronik mağazalar zincirlerinden “ Circuit City “ en başarılı 3.400 satış elemanını işten çıkartmaya karar vermiş!!
Bu satış elemanları, şirketin en parlak ve gelecek vaat eden, satış rekorları kıran
satışçılarından;dolayısıyla prim maliyetleri şirkete en yüksek olan elemanlar…

Şirket maliyet kısma zorunluluğu ile karşı karşıya geldiğinde bu elemanların hak ederek kazandıkları yüksek maaş ve primlerden kaynaklanan maliyetleri azaltma yoluna gidiyor..Ve bu elemanları işten çıkartarak yerlerine daha az satış yapabilen junior elemanlar yerleştirmeye ya da eldeki daha vasat satışçılarla yola devam etmeye karar veriyor.

Bu arada vicdanlarını rahatlatmak adına işten çıkartılan bu süper satışçılara 10 haftalık aranın ardından diledikleri taktirde işe tekrar girme şansı veriliyor..Tabii yarı yarıya düşmeleri beklenen maaşı kabul etmeleri koşuluyla.!!

Bu değişim sayesinde şirket önümüzdeki 2 yılda toplam 250 milyon USD tasarruf etmeyi hedefliyor..
Bu politikayla maliyet azaltımına gidilmesi tüm dünyada hem şaşkınlığa hem de tartışmalara yol açmış durumda..

Özellikle rekabetin en yoğun yaşandığı elektronik perakendeciliğini düşündüğümüzde bu uygulama muhtemelen kısa vadede kar getirecek ( maliyetleri azaltacak ) olsa da uzun vadede şirket yetişen satışçıların maliyetlerinin artmasının önüne geçemeyerek yüksek ihtimalle aynı uygulamaya dönem dönem devam etmek zorunda kalacaktır..
Bu elemanların yetişme döneminde harcanan eğitim maliyetleri ve eğitim esnasında kaçan müşteriler ve satışlar da cabası..

Circuit City’de işe başlayan satışçılar daha ileri gitmek, daha çok satmak ve daha çok prim kazanmak konusunda muhtemelen hırslı ve istekli olmayacaklardır, zira bu düşünce içine girmeleri ve başarmaları durumunda onların sonu da aynı olabilecek, başarılı oldukları için kovulabileceklerdir..

Perakende ya da toptan satış alanında çalışan firmaların bir çoğu sektörleri ne olursa olsun, daha ileri gitmek, daha çok ürün satışı yapabilmek ve dolayısıyla daha çok kar edebilmek amacıyla süper satışçı arayışında..
Firmalar ellerindeki satış kadrosuna eğitimlerle sürekli yatırım yapmakta, prim vb.. ek gelirlerle çalışanlarını daha mutlu ederek daha çok verim alabilme ve şirketini büyütme düşüncesinde..
Hal böyleyken bu şirketin en başarılı satış elemanlarının işine son vererek, yeni işe alınan ya da mevcut vasat satışçılarla yoluna devam etmesi ve elemanlarını başarıdan soğutmaları nedeniyle izlemiş olduğu maliyet azaltan başarılı !? insan kaynakları politikası konusunda çok şüpheliyim..

Bu noktada akla gelen soru daha az sayıda yüksek maliyetli süper satışçılarla yola devam etmek mi yoksa vasat – yeni işe giren satışçılarla kısa vadede kar ederek ileriyi görememek mi ?

Karar sizin…

“Babası öldü. 
Yetim büyüdü.
Üvey evlat oldu.
Tutuklandı.
Hapse atıldı.
Sürüldü.
İşsiz kaldı.
(Şöyle yazıyordu o sıkıntılı günlerde kaleme aldığı günlüğüne: Harcamalarım fazla değil, zira gelirim hep az.)
Hastalandı…
Böbreklerinden.
Vuruldu…
Göğsünden.
Mesleğinden atıldı.
İdama çarptırıldı.
Kardeşleri öldü.
Çocuğu olmadı.
Boşandı.
Karaciğeri iflas etti.

Evet…
Mustafa Kemal bu.”

Evet, bunlar Mustafa Kemal’le ilgili şimdiye kadar muhtemelen bir çoğumuzun parça parça duymuş olduğu, ve başarıları arasında kaybolmuş bizim birleştiremediğimiz detaylar !!

Tüm bu felaketlerin başına geldiği bir insan nasıl olur da üstün siyasi ve askeri yönleri, zaferleri ve devrimleri ile bizim tanıdığımız Atatürk olarak akılda kalır değil mi ?

Bu şimdiye kadar Atatürk hakkında okuduğum en güzel ve etkileyici yazılardan biri olduğu için herkesle paylaşmak istedim..

Yılmaz Özdil diyor ki ;

” İşte liste yukarıda.
Kısacık ömründe bir insanın başına ne felaket gelebilirse, gelmiş… Bunu anlatın.
Direnen…
Teslim olmayan ruhu anlatın.

Korkmasınlar engellerden.
Korkmasınlar yalnız kalmaktan.
Korkmasınlar işsizlikten.
Korkmasınlar parasızlıktan.
Korkmasınlar alçaklardan.
Korkmasınlar doğrulardan. “

Ağzına, kalemine, yüreğine sağlık Yılmaz Özdil ( 22.04.2007 tarihli Sabah gazetesi köşe yazısından )

Sanırım herkes bu yazıdan hayatı ve hayata bakış açısı için ufak da olsa bir şeyler kapabilir. En önemlisi pes etmemeyi ve ruhunu teslim etmemeyi hatırlayabilir..

İyi geceler ve nice 23 Nisan’lar..

** Yukarıdaki bayanı güzelleştiren makyaj, saç, photoshop detayları mı, yoksa kendine güvenen bakışı mı acaba ???

Evettt, ben de çoğu bayan gibi Dove’un “ Gerçek Güzellik “ kampanyasına bayıldım.

“ Benli mi, albenili mi? Yaşlı mı, ışıltılı mı? Kilolu mu, kıvrımlı mı? Kemerli mi karizmatik mi? “

Kampanya bu soruları yöneltiyor tüketicilere..

Ve bu sorular yediği lokmaları sayan, aynanın karşısında saatler geçiren, kozmetik ürün ve cerrahiye uzanan estetik müdahalelere kazandıkları her kuruşu yatırmaya razı olan, ancak tüm bu müdahalelere rağmen kendini yeteri kadar güzel bulmayan 21. yüzyıl bayanlarını derinden etkiliyor, kendilerini sorgulamalarına sebep oluyor..

Kampanya ile çok doğru bir zamanlamada çok doğru noktaların vurgulandığına inanıyorum..
Ancak güzelliğin bakış açısının değişme noktası tartışmaya açık..

Çocukluktan itibaren güzel olmanın yarattığı baskıyla karşılaşıyor, aynı baskıyla büyüyor ve yaşlanıyoruz…Güzelliğin bizi 1 – 0 öne geçireceği düşüncesi ve yaşadıklarımızın bunu desteklemesi de cabası..

Güzel bir çocuk çevresinden daha fazla ilgi ve sevgi görüyor, güzel bir genç kız okuldaki yakışıklı ve popüler erkeklerle çıkma şansına sahip olabiliyor, güzel bir bayan kendine daha kolay bir eş bulabiliyor hatta ve hatta belki daha iyi bir iş..

Bayanlar bu amaç uğruna ne yapıyor ?
Klasik güzellik kriterlerine uyabilmek adına ellerinden gelenin en iyisini..
Peki çoğunlukla sonuç ne oluyor ? Tüm bu çabalar bir noktada yetersiz kalıyor.
İşte bundan sonra gelsin kendine güvensizlik, gelsin mutsuzluk, gelsin umutsuzluk..

Kampanya gerçek güzelliğin kemerli burunda, kalçalardaki fazlalıklarda, pürüzlü ciltlerde bulunabildiğini ifade edip tüm bayanları aynalarla ve kendileriyle barışmaya davet ediyor.
Ve bize çok mühim bir noktayı hatırlatıyor ;
Güzellik kaygısından/takıntısından sıyrılınması gerektiğini…
Bu aklımıza ne getiriyor ?
Gelecek, mutluluk, başarı, huzur için kaygılanmamızın daha sağlıklı olduğunu..

Herşeyin yapaylaştığı günlerde esas güzelliğin içimizde, düşüncelerimizde, başarılarımızda olduğunu hatırlamak ve unutmamak gerekiyor..
Bu noktalara yatırım yapmanın geri dönüşü kanımca çok daha verimli olacaktır..

Daha “güzel” günler dileğiyle..

” Güzellik güvendir.
Güzellik gülen bir yüzdür.
Eksik yanların için isyan etmeden doğuştan sana verilen herşeye şükretmektir.
Güzellik, hayata tutkuyla bağlı olmaktır; anı yaşama becerisidir.
Güzellik sakinliktir; sıcaklık, güç, bilinç, merhamet ve saygıdır.
Güzellik bilgeliktir.”
— Bridget Fair, Fotoğrafçı